VENDER O NO VENDER MI INMUEBLE CON EXCLUSIVA: ESA ES LA CUESTIÓN

INMUEBLE SIN FOTO

Los que me conocéis, y seguís mi trayectoria profesional y personal, sabéis que una de mis constantes siempre ha sido tratar de desgranar todo aquello que incida en el mercado inmobiliario, desde todos los ángulos y puntos de vista: gestión (compra, venta alquiler, promoción, asset management, property asset release), jurídico: (legislación, valoración y administración), y técnico (elementos constructivos, legislación técnica).

Creo y me permito el lujo de decir siempre a “los míos”, que desde una perspectiva inmejorable, (administro, intermedio en compraventas, en adquisición de nudas propiedades, en operaciones de lease & salesback, he llevado gestión y promoción e intervenido en obra, conozco la legislación que afecta a un inmueble tanto a nivel de administración, como de estructura legal, financiero y fiscal, y, negociación, etc…); es más fácil aportar experiencia al bien social, reorientarse hacia otros, bien a través de la formación, bien a través de la colaboración con el Tercer Sector (Asociaciones y Fundaciones).

Desde que tengo uso de razón profesional para ello, hace ya unas cuantas primaveras, una constante en las compra-ventas ha sido la venta de un inmueble en régimen de exclusiva, como “Espada de Damocles” para el intermediario, o agente inmobiliario. Al profesional he de trasladarle que personalmente a mí no me preocupa trabajar en exclusiva o trabajar bajo nota de encargo profesional, ni me condiciona, ni me presiona, ni me supone ningún problema. Soy consciente que desde algunas inmobiliarias, plataformas profesionales del sector, etc., se entiende que la exclusiva es el paradigma del éxito para la venta, (incluso se hace formación, y, se pretenden objetivos, o no se efectúa trabajo alguno en la encomienda de la gestión si no es en exclusiva).

Yo defiendo que es mejor trabajar en exclusiva; pero para mí lo anteriormente expuesto es un error, un profesional debe de estar, y mas con la que está cayendo, preparado para trabajar en uno u otro escenario, es más, a veces es bueno tener competencia. He llegado a conocer profesionales, y empresas del sector que valoran casi por igual, la obtención de exclusivas, como las ventas. No debemos perder la perspectiva, el éxito profesional está en las ventas, somos vendedores…; si, vendedores, que parece que en la actualidad por el desprestigio al que ha llegado la profesión (también hemos de confesar que por alguna que otra mala praxis por nuestra parte), somos todo menos eso, gestores de venta. Ahora nos llamamos, agentes inmobiliarios, agentes asociados a franquicia, intermediario inmobiliario, prescriptores, asset manager; como si el tener otro “titulo” o “denominación de origen”, fuera a cambiarnos las vergüenzas, y a darnos una nueva identidad corporativa y profesional, de cara al púbico. Público, en mi opinión, que por otra parte siempre nos ha maltratado aunque nos ha necesitado.

Al Vendedor, le diría que su obsesión por creer que no es ventajoso para él la gestión de la venta de su inmueble en exclusiva también está en un error.

Cuántas veces he oído en tertulias, reuniones profesionales, conversaciones de bar, cuestiones como: “prefiero dar el piso a varias agencias, así tengo más opciones para venderlo más rápidamente”, “mejor que compitan varias inmobiliarias, así espabilan y lo venden más rápido” o “en exclusiva no, que si no, no lo puedo vender por mi cuenta si surge la oportunidad, y….oye me ahorro una pasta en honorarios

Esto está tan enraizado en nuestra sociedad, que los Profesionales del Sector, nos lo hemos creído. Cuántas veces lo he escuchado entre compañeros, también: “es imposible, ya nos gustaría, pero el propietario no quiere, todos mis competidores trabajan sin exclusiva y si yo la exijo voy con desventaja…”, “tal y como está el sector esto ya no es como antes, no podemos trabajar en exclusiva solo”.

En definitiva, el propietario sigue desconfiando de una profesión muy desprestigiada, y en el país de la picaresca todos buscan esquivar el pago de los honorarios. Ahora bien: Todos hemos percibido que la realidad se impone frente a estas tesis. En primer lugar, la profunda crisis que soportamos desde hace unos años; ha hecho de efecto escoba, y ha limpiado la profesión de profesionales poco solventes y los que quedan atesoran pericia y experiencia.

En segundo lugar, vender cuesta tanto que muchas veces el propietario no consigue vender por su cuenta, y requiere cada vez más los servicios de un profesional. Dar el piso en exclusiva a una agencia tiene varias ventajas a la hora de culminar una transacción. En este post analizaremos las ventajas para el Propietario.

PRIMERO.-  La agencia establece un vínculo con el Propietario

Si un inmueble está puesto a la venta por varias agencias, puede suceder –y sucede- que una agencia se esfuerce mucho en encontrarte un comprador pero que en el último minuto otra agencia aparezca con una oferta y se lleve la venta. El primero habrá trabajado en balde y a la larga hace que las inmobiliarias se desincentiven con las viviendas en venta compartida. Por ello, intentará ocultar sus pisos, para que no se los quite un competidor, y dosificará el esfuerzo por si acaba perdiendo la operación. Esto es una mala praxis que perjudica la venta y al Vendedor.

Si un inmueble está en régimen de exclusiva, invierten todo su esfuerzo en venderlo: Se minimiza el riesgo de que el resultado del trabajo se lo lleve otro. Si Ud. Vendedor, piensa que precisamente que tener su inmueble en exclusiva, les quita presión por ir rápido, y la consecuencia es que nos relajamos y no luchamos por la venta. Esta en un error, si tiene esa idea es que escogió mal la agencia. Le aconsejo que desista del contrato de exclusiva en cuanto pueda y cambie de inmobiliaria.

Hoy en día, relajarse es un lujo que las agencias simplemente no se pueden permitir: si no vende, no cobra y nadie va sobrado de ingresos en estos tiempos.

SEGUNDO.- Una buena selección, garantía de éxito

Lo que puede suponer una ventaja si el profesional es competente, puede ser una pesadilla si la agencia te falla. Seleccionar con mucho cuidado, es clave, debe ser, en mi opinión una inmobiliaria que atienda con auténtico celo profesional, que tenga cierta implantación en el sector, que tenga visibilidad en redes sociales, que mime al cliente pero desde el rigor, no prometiendo imposibles; y que estén acreditados, pudiendo hacer uso de sus credenciales en caso de necesidad, así como, por último que puedan ofrecer un servicio globalizado, aportando “todas” las soluciones  al cliente. Últimamente las Inmobiliarias, tiene convenios con entidades financieras, y ofrecen gestionar la financiación para la compra, por ejemplo.

TERCERO.- Con la exclusiva aumentan las posibilidades

Las Inmobiliarias vienen actuando de forma indubitada: Los pisos sin exclusiva se publican ocultando su dirección para no dar pistas al competidor. Esto, obviamente, no les gusta a los compradores, que quieren saber desde el principio dónde se encuentra el piso.

Como consecuencia de lo anterior cualquier portal inmobiliario muestra antes los inmuebles con dirección exacta  que los demás. Esto hace que se vean más, tengan más contactos. En consecuencia, si la inmobiliaria lo tiene en exclusiva lo podrá anunciar mejor y el beneficiado final será el Vendedor. Además, muchas agencias disponen de herramientas de marketing para promocionar determinados inmuebles: destacados, visitas virtuales, vídeos profesionales… ¿Qué inmuebles crees que escogen para invertir en esas herramientas?

CUARTO.- Un solo interlocutor

El proceso de vender un inmueble puede ser largo y duro. El Propietario que atraviese por esas visicitudes, necesita a alguien en quien confiar, que le guíe y le oriente. Un piso en el mercado suscita reacciones. Si éstas te las cuentan varias agencias distintas puede ser imposible sacar conclusiones claras. Hacer depender una decisión de lo que te digan varios agentes, puede provocar una decisión equivocada.

QUINTO.- ¿Cuánto tiempo de exclusiva?

Como abogado, diré que es importante que uno se  sienta cómodo con él contrato, y que le deje vía libre para cambiar de agente en caso necesario. Para ello aconsejo plazos cortos, aunque no menos de 6 meses.

El plazo medio de permanencia de un anuncio en cualquier portal inmobiliario, idealista, fotocasa, o portal corporativo, MLS, etc…, es de 12 meses. Un profesional solvente puede vender mucho antes, pero tienes que darle un mínimo de tiempo.

SEXTO.- La exclusiva, es un dinero bien invertido

Vender un piso es algo realmente complicado hoy en día: hay que afinar en el precio, contar con cartera de compradores, invertir en publicidad, atender muchas visitas y resolver papeleo. Y además va a ser una de las operaciones económicas de mayor envergadura de tu vida, así que un error o un contratiempo legal puede ser un problema serio. El dinero invertido en contratar una inmobiliaria puede llegar a ser el mejor invertido de tu vida si te consigue vender pronto la vivienda. Puedes intentarlo por tu cuenta, pero piensa que en un mercado bajista, cada mes que pasa pierdes dinero y quizás más de los honorarios de la inmobiliaria.

SÉPTIMO.- Custodia de llaves: Mejor Exclusiva

Hablar de exclusiva es hablar de confianza. Si no deseas dejar las llaves a tu agencia, busca otra que te de más confianza. Vender es complicado; no disponer de las llaves puede ser un serio contratiempo para el vendedor. Todo es estadística, a más posibilidades de visitar el inmueble por parte de potenciales compradores, más posibilidades de vender.

Si dependo de programar las visitas del Propietario, se puede, en muchas ocasiones frustrar una operación. Además, frente a la disyuntiva, propietarios que dan la llave y propietarios que no, con tantos pisos por vender, el comercial prioriza: ¿A qué piso le dedicará más esfuerzo y a cuál irá si le llega un comprador que quiere ver la casa ya?.

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